Les 6.2 – Verkopen via Instagram (doorlopend)

Opdracht:

Deze vind je in de Facebookgroep in de bijbehorende gids als Extra opdracht

Samenvatting:

Het idee was om hier een video van te maken. Ik merkte alleen dat dit informatie is die intens is om te horen. Dat het prettig is om dan niet ook nog naar mij te moeten kijken. Dat voegt eigenlijk niets toe. Het kost je extra energie en dat is niet nodig. Nu hoef je alleen maar de focus te leggen op het luisteren en landt het beter bij je.

We gaan het in deze podcast hebben over 5 verschillende zaken die van belang zijn rondom het verkopen via Instagram.

  1.  De eerste stappen waar je over na moet denken.
  2. De fases van jouw potentiële klanten
  3. De emoties die je aan moet stippen
  4. Hoe maak je van je volgers klanten – show yourself, be you!
  5. Ja maar nu weten ze het toch wel

De eerste stappen waar je over na moet denken.

Voordat je überhaupt kunt gaan verkopen op Instagram is het belangrijk dat je over de volgende zaken nadenkt.

  • Wat ga je wanneer verkopen en voor wie is het?
  • Wat is het resultaat of wat is de behoefte? Dus wat denken ze, wat voelen ze? Zodat je daarop in kunt spelen.
  • Hoeveel wil je ervan verkopen / hoeveel plek heb je?
  • Is het tijdgebonden? Is er een pre-order? Werk je met (kleine) lanceringen?
  • Voel je je goed? Sta je vol zelfvertrouwen of is er iets dat verkopen nu moeilijk maakt.

Daarna is het belangrijk dat je tussen je oren knoopt dat je je focust op het resultaat dat je biedt zonder loze beloftes. Welk verschil maak je voor een klant?Verkoop het probleem dat je oplost. Voor sommigen is het een probleem, maar vaak genoeg ook niet. Denk aan luxeproducten. Dan voelt het niet goed om het een probleem te noemen. Dan voorzie je in een bepaalde behoefte.

Je verkoopt geen coachingstraject, maar een verandering in levensstijl of in je bedrijf. Ik verkoop zelfvertrouwen en rust op Instagram door een strategie die bij je past waardoor je klanten uit Instagram haalt.

Fotografen verkopen geen trouwalbum of fotografie, je verkoopt herinneringen die levenslang gekoesterd worden.

Iemand met agenda’s verkoopt structuur.

Iemand met sieraden, verkoopt het stylen van een outfit, misschien zelfs een stukje zelfvertrouwen.

Iemand met uitjes, verkoopt geen uitjes. Die verkoopt momenten die je onthoudt. Een omgeving ontdekken met je geliefde. Een uitje die anders is dan anders.

Het gaat dus om de behoefte die je vervult, wanneer er niet per se een pijn is. En met dit soort luxe producten, los je geen probleem op, je vervult wel een behoefte in. Denk hier dus goed over na.

De 4 fases van jouw potentiële klanten

Weet dat deze fases er zijn. Dan begrijp je ook beter waarom je de koude, warme en hete content nodig hebt.

  • 60% is niet bewust van het probleem
  • 20% is zich bewust van het probleem, maar zit nog in de ontkenningsfase, kan het zelf nog wel. Excuses.
  • 17% is zich bewust en wil hulp. Nog even op zoek naar de juiste persoon.
  • 3% is in de koop nu fase.

Je kunt op deze 4 lagen communiceren. Dat kun je doen in je geschreven content en ook in je Stories.

De emoties die je aan moet stippen

Je koopt een gevoel. Je koopt een ervaring. Je koopt groei, een bepaalt resultaat. Je moet je ook bewust zijn van hoe jij je presenteert. Wanneer jij je prettig voelt, straal je dit uit en dat voelt je klant ook. Voel jij je niet lekker, vertrouw je er niet op, dan voelen ze dat ook. Zorg dus dat het niet voelt als verkopen of als oplichten zoals dat soms kan voelen wanneer je aan het promoten bent.

Koopgedrag is voor 95% een emotioneel proces. We maken veel beslissingen onbewust. Wat we willen voelen voor we overgaan tot verkoop is vertrouwen/hoop, connectie, enthousiasme en urgentie. Stip dus deze 4 emoties aan.

Even een voorbeeld.
Ik ben het merk Angela Lodder. Ik ben mijn bedrijf. Wat voor team je ook om je heen hebt. Wie je ook in dienst hebt bijvoorbeeld, jij bent jouw bedrijf. Wat ik wil dat mensen ervaren is dat ze voelen: dit wil ik met Instagram. Alles is mogelijk. Ik kan dit. Ik hoef niet iedere dag zichtbaar te zijn. Ik sta heel erg voor: Instagram inzetten onder jouw voorwaarden. Concreet, praktisch en nuchter. Veel van de ondernemers die bij mij instapt zegt: “jouw enthousiasme is aanstekelijk” of “je bent zo lekker nuchter en to the point” en “ik geloof door jou dat ik het ook kan, dat jij de persoon bent die mij dit kan leren.”

Dat zit in het vertrouwen dat jij ook als ondernemer in mij hebt. Dit is die eerste emotie: vertrouwen en hoop. Je wil voor jezelf ook dat die ander jouw expertise ziet of als de webshop waar je moet zijn voor “vul maar in”. Het gaat er bij diensten ook om dat de klant (de ander dus) dat vertrouwen in zichzelf heeft. Dat is de persoon die het ook moet doen, niet jij. Jij geeft alles wat er nodig is en dan is het aan die ander.

Connectie: Eerst horen, dan helpen! Je wil dat mensen zeggen: Jaaaaaa dat heb ik ook of dat wil ik ook. In 90% is dit herkenning. Daar is ook wetenschappelijk onderzoek naar gedaan. Dit vinden we als mensen ontzettend belangrijk. Zorg dat je echt luistert naar iemand. Dat verwerk je dus in al je content. Van je Stories tot aan je geschreven teksten. 

Laat daarom ook het resultaat (omzet) los. Wees als het ware onthecht van het eindresultaat. Ga bij een dienst bijvoorbeeld een gesprek aan om te zien of je een match bent of niet. Het maakt mij echt niet uit! Als je op mij niet aangaat, ga dan naar iemand anders 😉 Ik zeg dan tijdens een gesprek ook echt: zorg dat je een strategie hebt, want dat geef je rust, vrijheid en omzet. 

Enthousiasme: Dit valt of staat met hoe jij jezelf presenteert. Ik zeg niet dat je heppie de peppie en mega aanwezig moet zijn, zoals ik van nature ben. Het gaat erom dat jij er zelf lol in hebt. Hoe vertrouwd ben je? Hoe enthousiast ben je? Geloof je er zelf in? Jouw klanten voelen dit. Wanneer jij het niet voelt, voelen zij het ook niet. Ik zeg altijd: Je krijgt nooit wat je wilt, je krijgt wat je uitstraalt.

En je wil opvallen, onthouden worden. Dat mensen denken: yes zij is leuk. Dit is tof. Je wil dat ze je in positieve zin onthouden. Dus zorg dat je goed bent in je présence, in wie je bent.

Fake it till you make it zeg ik altijd. Niet liegen! Wel je gevoel faken. Ik roep altijd het gevoel op dat dit geweldig is. Dat ik geweldig ben. Dat mensen bij mij moeten zijn. Ik doe een dansje. Ik zorg dat ik goed in mijn energie kom wanneer ik dat minder voel.

Urgentie: Waarom “moet” iemand dit kopen? Wat is de urgentie? Dit kan gaan om: “de volgende keer gaat de prijs veranderen”. Of… over 3 maanden start een nieuwe groep. Of is er een beperkte oplage, collectie of zit de maand bijna vol. Met andere woorden waarom wachten als je het beter nu kan doen. Inspelen op de rationele of de emotionele urgentie. Hangt af van het soort product of dienst. Ik ga hier even wat dieper op in.

  1. Rationele urgentie:

    Met deze vorm van urgentie speel je in op het brein en geef je korting of een bepaalde bonus. Bijvoorbeeld een extra coaching sessie met jou of een extra gratis fysiek product. Zo hebben een aantal van jullie een extra masterclass gekregen en krijgen ze nog wat andere dingen die de helft van jullie niet heeft ontvangen. Het is ook het stukje belonen omdat iemand vroeg instapt bijvoorbeeld.

    Speel je in op massa? Dan werken kortingen heel goed. Veel mensen gaan aan op kortingen. Doe dit alleen als het goed voelt. Dit zie je vaak ook met webinars. Ik ben er niet per se fan van. Het werkt wel. Betalen in termijnen kan bij mij ook en dat creëert ook een boost. Dan voelt een investering minder groot bijvoorbeeld.

  2. Emotionele urgentie
    Met deze vorm van urgentie speel je in op bewustwording en deel je dingen als: “waarom je tijd en energie steken in Instagram, terwijl je er nog niet voldoende uithaalt” of “Je kunt er nu voor kiezen om verder te gaan zoals je al deed, maar wat gaat dat je kosten aan gemiste omzet omdat je niet weet wat je aan het doen bent?” of “waarom het zelf uitzoeken, dat kost ook tijd, terwijl je dit kan leren van iemand die hier ervaren in is.

Dus probeer voor jezelf te bedenken of en zo ja, hoe dit kan werken.

Hoe maak je van je volgers klanten - show yourself, be you!

Laat jezelf zien. Echt. Dit maakt dat mensen bij jou kopen en niet bij iemand anders. Jij kunt je heel makkelijk onderscheiden door ECHT jezelf te zijn. De plek waar je dit letterlijk kunt laten zien is in je stories, IGTV, live gaan en in je Reels.

Ga nu geen excuses bedenken dat je niet weet wat je moet laten zien. Bedenk dat er mensen zijn die naar Big Brother kijken…. Ik bedoel maar. Het is ook een soort escape from reality idee. Nieuwsgierig zijn naar hoe andere mensen denken, doen en leven. En precies dat soort zaken kun je ALTIJD delen. Uiteraard is er een verschil tussen prive en persoonlijk. Deel wat voor jou goed voelt om te delen. Neem mensen dus mee in je dagen. Wat doe je? Waar denk je over na in je bedrijf, persoonlijk? Dat hoeft echt niet per se extreem bijzonder te zijn. Het gaat niet altijd om het doen. Het gaat om wie je bent, hoe je leeft en dat maakt dat anderen met je kunnen connecten. Dat vinden wij mensen boeiend.

Door jezelf te zijn zorg je dat de totale cirkel rond is. Wat doe je, voor wie doe je dit, welke waarde wordt er geleverd en wie ben je als persoon? 

Verkopen is de perfecte combinatie van je bedrijf, je dienst of product, dat wat je oplost of een behoefte waar je in voorziet en in jezelf.

Ja maar nu weten ze het toch wel

De grootste fout die je kunt maken, is denken dat je volgers je aanbod wel weten. Dat ze uit zichzelf wel naar je website gaan. Je laat toch vaak genoeg wat zien? Je zegt misschien weleens tegen jezelf: “Ja, maar ze weten het toch wel.” Ja ergens wel hoor, we zijn als mensen ook gewoon lui. Er komt misschien iets tussen waardoor we toch dat product nu niet kunnen kopen, terwijl we dat wel willen.

Benoem en show steeds je producten en diensten, zodat ze weten wat je hebt. Je bent steeds zaadjes aan het planten en water aan het geven met alle content die je deelt op Instagram. Tot dat moment dat iemand zegt: yes dit wil ik. Creëer datgene wat nodig is voor jouw klanten. En geef het ook de tijd.

Uiteraard draait alles om herhaling, herhaling, herhaling. Dit is zo ontzettend belangrijk. Benader het vanuit die 4 verschillende emoties. Geef voorbeelden, reviews van klanten, een inkijkje in de omgeving, in de producten enzovoorts. We hebben dat als mensen nodig, omdat een koopproces dus langer kan duren.

Vergeet ook niet dat een grote groep volgers je content en zeker je stories niet iedere keer ziet. Bedenk ook dat je volgers echt niet alles van je onthouden. Het is juist nodig om bij jezelf te blijven en die herhaling te geven.

Verkopen op Instagram kost tijd. Je gaat ontdekken wat wel en niet voor je werkt. Zie het als een speeltuin voor volwassenen! Je kan van alles proberen en gaat zien wat dé manier is voor jou.

Heel veel plezier en succes met verkopen op Instagram.